Позитивный настрой. Подбор персонала как продажи: 1-ый этап

Торговля — это частный случай вовлечения, которым пронизана вся наша жизнь. Общение продавца и покупателя проходит через те же стадии, что и многие формы взаимодействия людей.

Хотите уложить ребенка спать? Сначала полюбите его, себя, свое общение с ним, и будьте уверены в том, что спать ему, действительно, пора, а не просто вы задумали утолкать его пораньше, и вам немного совестно за это. Поиграйте чуть-чуть вместе с ним, погладьте его по головке, разузнайте, что он собирается завтра делать и чего ждет с нетерпением, а потом скажите, что если он хочет завтра делать ожидаемое хорошо и весело, то пора ложиться баиньки, а то у него не будет достаточно сил, и не сомневайтесь, он радостно отправится спать, ну а если вдруг не отправится, выясните, что ему так интересно сегодня, что затмевает завтрашние радости, и дайте ему взвесить радости сегодня и радости завтра, разукрасив завтрашние его любимыми красками.

Этот вариант воздействия на малыша построен по универсальной технологии вовлечения в нужные вам действия и состояния. Она подходит и для продаж в привычном смысле этого слова, и для влияния на близких, и для привлечения людей на работу в вашу компанию.

Как специалист, имеющий опыт и рекрутера, и тренера по продажам, уверенно могу сказать, что подбор персонала - это торговля, а менеджеры по персоналу - продавцы рабочих мест.

Грамотное использование общей схемы продаж в процессе подбора персонала не просто технически совершенствует работу с кандидатами, но и обеспечивает субъектный подход к рекрутингу в противовес объектному. Под последним я подразумеваю подбор людей как покупку неживых объектов: есть заявка, в которой написаны требования к возрасту, полу, опыту и образованию, рекрутер честно находит резюме людей с точно таким опытом и образованием, а может быть, даже и с лучшими, на собеседовании львиная доля вопросов касается релевантности кандидата требованиям работодателя. Ну и того, кто больше всего соответствует требованиям приглашают, а он отказывается, или соглашается, но не выходит в назначенный день, или выходит, но через несколько дней или недель безжалостно покидает вас. Происходит это от того, что, подбирая, hr-менеджеры лишь покупают и покупают не совсем грамотно даже для неживого продукта, так как не изучают условий его эксплуатации. Подбирая персонал, мы должны не только покупать, но и продавать, продавать продукт под названием рабочее место!

Общая схема любого вовлечения включает следующие этапы

1. Позитивный настрой
2. Установление контакта
3. Выяснение потребностей клиента
4. Презентация продукта в ключе ценностей клиента
5. Работа с вопросами и возражениями
6. Сделка
7. Работа после сделки

Существуют классические рекомендации продавцам на  каждом из этапов. Их соблюдение делает  более счастливыми  обе стороны торгов: продавец легче и больше продает, покупатель приобретает нужный ему товар и положительные эмоции от приятного общения. 
Подбирая персонал, я невольно трансформировала эти рекомендации применительно к рекрутингу.  Результатами таких трансформаций я и хочу с вами поделиться, поэтапно рассмотрев общение менеджера по подбору персонала и соискателя аналогично  взаимодействию  продавца и покупателя.